La Paradoja de la Elección // Psicologia del Consumidor

La Paradoja de la Elección

Sabias que mientras más opciones tienes, más infeliz eres con la opción que elegiste.

Pero, ¿acaso esto tiene sentido?,

Por ejemplo si voy a la tienda y quiero comprar el mismo aderezo de siempre, debo ser capaz de hacerlo, ¿cierto?, a pesar de que existen miles de otras opciones en el mercado,

Uno quiere sentir que tiene la libertad de elección y por ende uno pensaría que esto nos hace felices.

En este video te presentaré que esto no es siempre el caso, y me gustaría mostrarte el ejemplo utilizado por el Autor Barry Schwartz en su libro Paradojas de Elección del año 2004.

Barry comentaba en el libro que durante su juventud cuando iba a una tienda a comprar pantalones el apenas tenia unas cuantas opciones de modelos a elegir. Solo había 1 o 2 opciones y hasta eso no eran cómodos los pantalones pero sabia que podia amoldarlos con el tiempo. La compra de estos pantalones no era algo que estuviese en su mente mucho tiempo y eso lo ponía contento.

Ahora cuando va a una tienda pasa alrededor de 1 hora eligiendo 1 pantalón entre muchas opciones, y cuando finalmente tiene su elección se encuentra un tanto insatisfecho debido a que  quizás no se ajustan a su gusto del todo y encuentra siempre detalles por aquí o por alla. Y piensa, hay tantas opciones en el mercado , debería ser capaz de encontrar mi pantalón perfecto a lo que necesito. Y comienza con un pensamiento que lo abruma y lo hace dudar sobre si debio elegir un tipo de pantalón diferente. Esto finalmente lo lleva a no estar feliz con su decision a pesar de tener mas opciones.

Todo esto puede dividirse en 4 ideas diferentes. A esto se le llama paradoja de opciones o en otras palabras el por que no eres feliz con tus decisiones.

La primera idea se llama Parálisis.

Y no se cuantos de ustedes haya o esté jugando Pokemon, pero siempre al principio del juego te dan la posibilidad de elegir 1 de 3 pokemon y esta decision puede resultar muy difícil para algunas personas, ahora imagina que pasaría si nos dieran la posibilidad de elegir 1 entre 30 pokemon iniciales. Esto puede llegar a ser muy abrumador para la mayoría.

A esto se le llama Parálisis. Y es cuando te dan muchas opciones y no sabes cual en verdad elegir  y puede llegar al punto de no querer elegir nada por tanto esfuerzo que requiere de tu parte.

La segunda idea se le llama costo de oportunidad.

Regresando a nuestro ejemplo de pokemon, después que elegiste a uno, muchas personas comienzan a pensar como es que quisieran haber elegido otra cosa en vez de lo que elegieron. Ya que es muy fácil solo pensar en las cosas buenas de lo que se dejó pasar al tener otras opciones. Esto nos hace impacientes y nos exaspera  en nuestra mente con ideas de que nos perdimos la oportunidad de elegir otra cosa.

Por eso el costo de oportunidad puede llevarse el que tan feliz te sentiste con tu decision actual al pensar en lo que dejaste pasar.

Por ejemplo, hay personas que pasan horas viendo videos aquí en Youtube sobre el color de iPhone que deberían elegir. Y finalmente terminan un poco decepcionados cuando van a la tienda y no pudieron conseguir el color plateado por que estaba agotado y tuvieron que conformarse con el color negro. ¿Te acuerdas de aquellos días donde solo podías conseguir el teléfono en 1 solo color?, pues en ese tiempo no había quejas por que no tenias opcion.

La tercera idea se llama Aumento de expectativas.

Te acuerdas del ejemplo de los pantalones?, Pues ahora las expectativas de lo perfecto que deben ser las cosas ha subido radicalmente. Estoy en busca de los pantalones perfectos, no me sirven si es que me aprietan aunque sea un poquito y pensamos esto no es suficiente ya que existen tantas otras opciones como para encontrar aquello que si sea perfecto.

Y la cuarta, nos lleva a la Auto-Culpa.

Por ejemplo, cuando un estudiante debe elegir una carrera o licenciatura, debe hacerlo entre cientos de opciones. Muchas veces entramos al proceso de parálisis, pensamos costos de oportunidad, quizás pensamos no debí elegir esto o el otro y esto nos lleva finalmente a culparnos a nosotros mismos por la mala decision.

Ok ya te conte todos estos puntos, pero que tiene que ver todo esto con el marketing?

Bueno, debes saber que debes minimizar al usuario el número de opciones disponibles. Y también tienes que saber que existen 2 tipos de personas al momento de enfrentarse a las opciones.

Maximizadores y Los Satisfactores

Los maximizadores son personas que exhaustivamente buscan llenarse de información entre todas las opciones posibles, buscando cualquier pequeño detalle de información para realizar así la mejor elección. Esta personas usualmente son los mas propensos a sentir los 4 puntos ya vistos de la Paradoja de opciones. Ya que consume mucho de su tiempo para terminar con pensamientos de arrepentimiento o duda ante su elección llevándolos a la insatisfacción.

Los satisfactores son aquellos que se conforman con la opción lo suficientemente buena para ellos. Estas personas tienden a estar mas contentas con sus elecciones y pasan menos tiempo pensando en las opciones.

Por eso el punto clave para el marketing es que no es necesario solo ser o buscar a las personas satisfactores o terminar eligiendo ser o atender a uno o a otro, sino darse cuenta cual es el contexto que aplica a tu consumidor o a ti mismo.

Y esto es la paradoja de elección o la respuesta a la pregunta el por que uno es infeliz con sus decisiones.

Conoces a alguien que sea un Maximizador?, comparteles esta información.

Observa nuestro demás videos de Marketing Digital y no olvides suscribirte.

Soy Rodrigo Hernandez de RodrigoHM.com, Soy Asesor, Autor y Conferencista Internacional de Marketing Digital. Muchas Gracias por tus oidos.

La Paradoja de la Elección // Psicología del Consumidor

Comentarios