Es difícil trazar el motivo original de acción que detonó una venta, saber si fue tu formato de llenado en tu sitio web, tu actividad en redes sociales, tus interacciones en vivo, tu video conferencia, etc. Cada componente del marketing y de ventas se une de alguna manera, para luego convertir a los prospectos en clientes felices.
¿Cómo atraer a clientes ideales o clientes potenciales?
Mantén tu Marketing Simple, Ve Más Allá en Ventas.
La mayoría de los psicólogos creen que la atracción y la curiosidad son emociones espontáneas. Los seres humanos no somos conscientes sobre lo que genera esta chispa, ese momento en que nos quedamos boqui-abiertos y nos inclinamos hacia adelante con un interés.
Las emociones sólo se desatan con la sencillez.
Lo que nos llama la atención nos pega en el corazón, incluso más que en la cabeza, y eso nos llena de curiosidad o deseo.
¡Y de pronto el gancho se ha establecido! Tu cliente potencial está convencido, al menos inicialmente, y quiere aprender más.
Pero para convertir a un cliente…
Por naturaleza, la mayoría de las ventas se vuelven más complejas en las etapas medias y últimas de esta, por lo que un simple mensaje a estas alturas no ayudarán de mucho.
Probablemente el constructor de confianza más subestimado en la vida y la habilidad más persuasiva que existe es ESCUCHAR, especialmente en las etapas medias del ciclo de venta. La manera más persuasiva que hay es escuchar, pero tienes que hacer preguntas interesantes.
Debes estar preparado para establecer un primer contacto con un cliente potencial. No debes comenzar con el propósito de presentar más material en ese momento, pero tienes que ayudar a confirmar en la mente del prospecto de que su tiempo está bien invertido al tener una conversación útil contigo.
El propósito de tener una primera reunión, es para ganarse el derecho a hacer preguntas.
He desarrollado un modelo de interrogatorio de cinco pasos para hacer las preguntas correctas en el momento adecuado y para impulsar el desarrollo de compra del prospecto.
SITUACIONAL:
Las respuestas a las preguntas se basan en hechos:
«¿Cuántas personas en su última campaña generaron como prospectos?» O «¿Cuánto tiempo han estado utilizando las redes sociales?»
El beneficio de las preguntas SITUACIONALES es que ayudan a fluir la conversación.
Utiliza preguntas de ALCANCE pero no te excedas. Planea con criterio.
DESAFIOS:
Con preguntas de desafio, no estarás retando al cliente, le estarás preguntando acerca de sus desafíos en zonas donde tu podrás agregar valor.
Los Desafios pueden ser problemas que necesitan ser resueltos. Pueden ser oportunidades que deben ser aprovechadas.
«¿Que preocupación lo mantiene sin poder dormir por las noches?» O «¿Sus socios están preocupados por esto también? ¿Por qué? «
En este punto toda la información que recibas son la materia prima de las ventas. Es descubrir el diamante en bruto. Dedica tiempo en este punto. Escucha activamente y profundiza. Resiste la tentación de ofrecer una solución en el momento que escuches los desafíos del cliente. Muestra interés y ve más allá.
RESULTADO:
Hay un montón de que hablar sobre lo que le duele al cliente. Pero estos no actuarán de inmediato si el dolor crece un poco cada día.
Las preguntas de resultado no se centran en los resultados que los clientes quieren lograr, se centran en los resultados del cliente a futuro y que actualmente están haciendo mal:
«¿Cual será su situación en un año a partir de ahora si no se hace nada?»
Esto hace que el dolor del cliente se incremente, lo cual hace que este tome acción. El tiempo es importante aquí, utiliza preguntas de RESULTADO sólo después de haber escuchado y comprendido realmente sus desafíos del cliente y sólo haz este tipo de pregunta una o dos veces por sesión a lo mucho.
RETORNO:
Con este tipo de preguntas, harás que el cliente se enfoque sobre los rendimientos positivos de trabajar contigo, o tal vez de ir al siguiente paso.
Esencialmente, al responder estas preguntas el comprador te presentará su propuesta de valor que podrás utilizar en tu propuesta.
«¿Cómo le ayudaría lo siguiente si nosotros …?» O «¿Qué tal si nosotros preparamos (esto y lo otro), y nos reunimos el próximo martes para ver cómo procedemos?»
Tu conoces tu propio negocio. Tu conoces tu propio valor agregado que ofreces a tus clientes, es aquí donde complementas lo anterior.
EJECUCIÓN:
Este es esencialmente las preguntas de «cierre». Cerrar una venta debe sentirse tan natural para ti, como para el comprador. Nunca se debe sentir como presión, porque esto arruina la confianza de tajo. El tiempo es importante. Con preguntas de ejecución, simplemente estás preguntándole al cliente cómo le gustaría avanzar:
«Parece que hemos cubierto todo. ¿Cómo le gustaría continuar? «
Los clientes quieren sentirse en control también. Las preguntas de EJECUCIÓN los deja en control, pero los lleva a seguir adelante. El cliente puede decir:
«Vamos a hacer esto. ¿Cómo proseguimos? «
¡Genial! (Responde así). Si no están dispuestos a seguir adelante, ellos te dirán el por qué, y podrás entrar al manejo de objeciones (tema para otra publicación). Pero a menudo, las objeciones son generalmente señales del sentir del comprador. Sólo tienen que sentir un poco más de confianza y sentir más tu apoyo.
La belleza de hacer preguntas es que las respuestas vienen de la boca de los clientes mismos.
Atrae a los clientes con un Marketing Simple, Ve Mas Alla en Ventas.
