Asignar una importancia mayor a ciertos prospectos entre otros se basa en una serie de criterios ya establecidos. Este proceso puede ayudar a tu empresa a convertir a ciertos prospectos en clientes de forma más rápida.
Este proceso se basa en que los representantes de ventas se enfoquen en los mejores prospectos, también conocidos como “HOT LEADS”. Nadie puede decirte exactamente como es que un prospecto se convierte en cliente, las siguientes preguntas son utilizadas comúnmente para asignar una calificación a los prospectos:
– ¿La persona tiene la decision de compra?
Dependiendo en el tipo de producto que tu empresa ofrezca, el que toma la decision de compra quienes puedes ser influenciados en la compra entran en un rango de ejecutivos del grado C, asistentes administrativos. Cada uno de estas personas con capacidad de decision tienen un perfil diferente con puntos similares individuales de necesidad y de prioridad.
– ¿La persona tiene un negocio que se interese en lo que ofrecemos o tienen una necesidad personal?
Los prospectos que son mas propensos a convertirse son aquellos que tienen un acercamiento hacia tus productos / servicios con una calidad de urgencia. Es inevitable que algunos prospectos se conviertan en clientes solamente por los contenidos gratuitas que publicas, y poder separar estos contactos de entre los demás prospectos es crítico.
– ¿Tienen el presupuesto?
Mientras una gran cantidad de factores pueden determinar si un prospecto finalmente se convertirá en cliente, su presupuesto es un factor de calificación primario.
– ¿Han indicado una ventana de tiempo para la realización de la compra?
Determinar la ventana de tiempo en la que el prospecto esta planeando comprar es esencial para poder ofrecer una oferta oportuna, por ejemplo si el prospecto tiene un nivel de interés alto pero está dentro de un contrato con otro proveedor por los próximos 12 meses, debes esperar un poco en el seguimiento de su interés para un tiempo más oportuno.
Técnica para Calificar Prospectos y Buscar Clientes
