Estos pasos son simples pero usualmente se pasan por alto. Tu negocio seguramente vive y muere de las ventas. Inclusive si es que no tienes un departamento de ventas necesitas de identificar y dar seguimiento a clientes y negocios. En la ausencia de un vendedor designado, la responsabilidad típicamente recae en el dueño. Siempre debes de estar vendiendo, y el punto más importante de cada venta es el cierre.
Aquí te enlisto algunos consejos para ayudarte a cerrar ventas.
1.- Ve por el cierre de la venta
En mi experiencia una de las cosas más importantes que las personas olvidan hacer es preguntar por el cierre de la venta. Solicita el compromiso de la contraparte y guarda silencio. No digas una sola palabra, Y escucha lo que el prospecto dice. Puedes obtener un sí, si es así es porque has hecho un excelente trabajo. Si escuchas una objeción no significa que la venta se haya perdido, de hecho es sólo el comienzo.
2. Manejo de objeciones.
Quizás a tu prospecto le preocupa el precio. Ya una vez que sabes eso, puedes demostrar el valor de tu producto o servicio. Quizás no tienen el tiempo para realizar o tomar una decisión, en este caso debes dar seguimiento. Pero ten cuidado, usualmente las personas dan objeciones que no son realmente la razón por la cual están dudando. Trata de conocer cuál es esta verdadera objeción antes de tratar de resolver una objeción falsa.
3.- Haz preguntas y guarda silencio.
Tu regla general debe ser escuchar el doble de lo que hablas durante una entrevista de ventas. Existe una pregunta común que los jefes le preguntan a los candidatos de una vacante que es “véndeme ésta pluma”, retan al candidato. Las personas tambalean al tratar de pensar rápido Y enlistan los atributos de esta extraordinaria pluma. La táctica más efectiva en si es el preguntar al entrevistador si es que necesita una pluma. O mejor aún, crear el escenario en donde necesiten de la pluma. Las ventas deben tratarse sobre las necesidades de tus prospectos en vez de las tuyas. Pero, ¿Como saber qué es lo que necesita el prospecto?.
4. Dales una prueba.
Pero no la hagas gratuita. Ya que las personas no percibirán el valor de lo que intentas darles, mejor ofrece un pequeño periodo de prueba premium o entrégales un objeto de prueba que no sea el producto completo. Si intentas vender un servicio, ofrece un período de prueba mensual por sólo una doceava parte del costo. Después intenta cerrar la venta preguntando “¿Te funciona así?.
5. muestra tus debilidades.
Las personas pueden no esperar la honestidad (lo cual es una pena). Estamos tan acostumbrados a la perfección mostrada en la publicidad qué cuando una empresa admite que sus productos pueden no ser para todo el mundo puede llegar a ser impactante. Si este es el caso de tu empresa entonces admítelo ante el prospecto. Si eres muy intenso para algunos clientes porque requieres una asociación con base a la igualdad de inversión y compromiso, entonces se honesto. Comparte tus peculiaridades, y podrás ganar así un cliente de por vida.
6. Ofrece comparaciones.
Ofrécele a tu prospecto tres opciones (no más, no menos). Tres opciones le da al prospecto el sentimiento de control. Les permite tomar una decisión. Se sentirán informados y con poder.
7. No los hagas sentir culpables para que te compren.
De hecho, me he dado cuenta que justamente lo opuesto resulta ser sorprendentemente efectivo. Por esto suelo cerrar mis ventas diciendo “Por favor no se sienta con algún tipo de compromiso”. La magia con esto es que no solemos visualizar las palabras negativas. Por ejemplo, no pienses en elefantes, entonces eso es precisamente lo que piensas. Podemos terminar sintiéndonos o haciendo exactamente lo opuesto de lo que se nos dice. Cuando le digo a un prospecto que no quiero que se sientan obligados, pueden terminar sintiéndose obligados y por ende cerrar la venta.
Es importante conocer estos pasos y consejos, Pero no te olvides de la regla más importante: siempre pregunta por la venta. Puedes mostrar todas las características y beneficios, cubrir todas las opciones y hacer que tu prospecto quiera tener la oportunidad de hacer negocios contigo, pero si no intentas cerrar la venta no vas a vender.
