La principal fuente de nuevas ventas para muchas empresas son las referencias. La razón es clara. Cuando las personas están contentas con un servicio o producto le cuentan a otras personas sobre esto, resultando en más ventas. Las referencias son una fuerte manera de PUBLICIDAD debido a que llevan consigo una fuerte recomendación de un usuario cercano a ellos quienes han probado y gustado del producto1 o servicio del cual están mencionando.
Como resultado, las referencias deben ocupar un lugar privilegiado en tu plan de marketing. Ya que las personas de todos modos están compartiendo sus pensamientos en internet y experiencias en internet, lo importante es poder establecer contacto con aquellos clientes que hablan de nosotros y pedirles una referencia.
Pero pedir una referencia puede llegar a ser todo un reto. ¿Cómo pedirlo si ser muy agobiantes con el cliente?. Aquí te presento como:
Busca las soluciones.
Una forma común cuando se lleva a cabo una referencia es cuando una persona le pregunta a sus amigos o familiares si es que ellos conocen la solución a una problemática o sugerencias sobre un servicio que ellos quieren utilizar. Sus amigos o familia responden al recomendar ciertos productos o servicios. Actualmente muchas de las discusiones ocurren vía mensajes en chatas directos en whatsapp o messenger o comunitarios como en Facebook o twitter. Esto último da un alcance mayor con las referencias proveídas como al compartir links, imágenes o videos de lo que están recomendando.
Puedes sugerirle a tus clientes satisfechos que respondan a estas preguntas mencionando tu negocio cuando este sea relevante. Comúnicales esto vía un email o llamada telefónica si es que te sientes lo suficientemente seguro de pedirlo de esta manera. Los clientes satisfechos con tus servicios estarán usualmente preparados para darte una respuesta directa; a veces lo único que hace falta es pedirlo.
Pasa la voz.
Otro tipo de referencia son los TESTIMONIALES. Alguien da una reseña sobre tu producto o servicio, explicando porque les gusta tanto. Ellos al hacer esto se dirigen a otras personas quienes puedan estar interesadas en tu negocio. Los clientes potenciales pueden ver los testimoniales en tu sitio web en donde estas reseñas se muestren, como YELP o Amazon, y despues de esto es mucho más probable que compren tu producto o servicio.
No es necesario sentir temor en solicitar testimoniales. Cuando alguien te hace saber que está feliz con tu producto o servicio, puedes decirles que te realicen un testimonial favorable para hacer saber esto a futuros prospectos.
Otra forma de motivar la realización de reseñas es al darle incentivos a las personas de hacerlo. Por ejemplo si ellos refieren 2 o 3 personas a tu producto o servicio les enviarás un cupón o descuento como recompensa. Claro es que debes dar seguimiento a estas referencias lo más pronto posible para no decepcionar a tus clientes y futuros prospectos.
Tambien pudes hacer que las referencias trabajen arduamente para ti. Puedes colocar algunos extractos de estas reseñas favorables en tu sitio web o mensajes de email. De esta forma las reseñas serán vistas por una audiencia más amplia. Te recomiendo colocar 2 en vez de solo 1.
Añade botones.
Añade botones para compartir en tu sitio web para que las personas puedan referir otras personas a tu negocio con solo el click de un botón. Di algo como «¿Disfrutaste de este servicio? Comparte tu experiencia con otras personas.» Invítalos a ingresar su correo electrónico de amigos o colegas.
Si tienes un blog agrega botones para que puedan compartir el contenido en sus redes sociales. De esta forma aumentarás el alcance de tu empresa.
Con tantos elementos de Facebook que las personas comparten que «Les gusta» no es tan complicado hacer que los seguidores de Facebook se conviertan en clientes. Proximamente todos sus contactos y amigos podrán saber de tus productos o servicios.
Expande el alcance con Webinars o Talleres virtuales.
Cuando llevas a cabo un Webinar o talleres en internet pídeles a todos esos usuarios registrados que compartan la información con sus colegas o amigos quienes tambien puedan beneficiarse con la información que se compartirá en estos módulos de aprendizaje.
Cuando se termine el evento, envíales un email y pídeles que califiquen tu taller o curso online. Si ellos te dan buenas reseñas, serás capaz de publicar esto en tu sitio web como testimonial de éxito.
Utiliza Emails
Otra forma de motivar a las personas a darte una referencia es al colocar una pregunta al final de tus mensajes de correo electrónico por si ellos conocen de personas que necesiten ayuda para resolver algo que tu empresa resuelve. Compárteles un link hacia tu sitio web que pueden utilizar como referencia directa.
Por ejemplo, al final de un boletín de correo electrónico, puede agregar »
¿Conoces a alguien quien tambien se pueda beneficiar de esta información? Por favor comparteles el siguiente link para que ellos puedan tambien ser parte de esta información. En este punto puedes ofrecerles incentivos por estas referencias.
Vincúlate con otras personas.
Considera incluir empresas que son complementarias con tus actividades para extender tu alcance. Los clientes de otros negocios relacionados al tuyo quizas gusten de conocer que puede ofrecerles tu negocio a ellos. En conjunto con otras empresas puedes llegar a más personas que tratar de hacerlo de forma individual.
Hecha un ojo a las quejas.
Escucha lo que las personas dicen de tu negocio. Aun cuando tus clientes tienen quejas, revisa como es que puedes cambiar esta experiencia en una mejor. Realiza estos cambios para evitar futuras quejas. Continua realizando esto hasta recibir comentarios positivos.
Ve más allá.
Revisa si hay partes en tu sitio web, email u otras formas de comunicación en donde no estés pidiendo reseñas de clientes satisfechos. Cuando los encuentres, asegúrate de incluir una forma de motivar a que compartan sus tu empresa de forma placentera.
