La oportunidad de hacer dinero en las redes sociales está siendo rápidamente adoptado por los equipos de ventas que están ansiosos por incorporar estas dentro de sus tácticas de venta. Si bien este entusiasmo en torno a un nuevo método de venta es fantástico, el aventarte solamente así puede resultar peligroso si no entiendes lo que la venta en redes sociales realmente es, o qué resultado estás buscando lograr.
Todo el mundo habla de ventas en redes sociales, y este viene siendo como el sexo entre los adolescentes: Todo el mundo habla de ello, pero nadie lo está haciendo, y si lo están, lo están haciendo mal.
Actualmente, la mayoría de las tácticas de venta en redes sociales de los vendedores son de forma manual. Pasan el tiempo tratando de identificar a los prospectos adecuados en los canales de redes sociales, evaluando si son prospectos calificados para después involucrarse con ellos. Estos representantes de ventas piensan: «Vende primero, y actua en redes sociales despues», que termina siendo esto un retroceso.
Se le llama ventas en redes sociales porque trata de conectar socialmente primero (como lo harías durante una expo o reunión de negocios) para vender después.
Aquí te presento algunas maneras de conectar las redes sociales y las ventas de la manera más eficaz.
¿Cuál es el resultado que quieres conseguir?
Determina qué resultado deseas que las conexiones en redes sociales te generen. Pero empieza con reuniones, conéctate con minoristas, reúnete con influenciadores, líderes de opinión, etc. Descubrir el resultado deseado te dará un punto de partida en torno a la construcción de tu estrategia de toda la venta en redes sociales.
Identifica a los prospectos
Después de determinar el resultado que esperas lograr, ahora te toca identificar el «quién», el grupo de personas que estás buscando para dirigir tus esfuerzos. Comienza por crear filtros de redes sociales utilizando palabras clave y frases para identificar quién está hablando de la categoría de productos o servicios que estás tratando de vender. También puedes buscar prospectos que tengan una visión negativa de los productos o servicios de tus competidores, o de quienes tengan una perspectiva positiva sobre tu empresa. Arroja una red amplia con el objetivo de captar el mayor número de prospectos posibles.
Califica a tus prospectos.
Recolecta tu pesca obtenida con la red que lanzaste en el punto anterior, ahora es necesario separar a los prospectos calificados de los no calificados. Únicamente abrir o tener cuentas en Twitter y/o Facebook son sólo una parte del proceso. El siguiente paso es crear/desarrollar un perfil amplio de cada prospecto, siempre que esto te sea posible. Ya que podrás hacer un mejor trabajo de segmentación de tus clientes potenciales si tienes una amplia cantidad de información sobre ellos. Tus prospectos comparten una gran cantidad de información sobre ellos mismo en redes sociales, asegúrate de sacar ventaja de esta información y utilizarlo para dirigirte a ellos o a personas específicas para comenzar y/o ampliar la conversación.
Analiza el objetivo
La queja más grande que tienen los vendedores es que no tienen la suficiente información relevante sobre sus clientes potenciales. Tener un perfil más específico te ayudará a analizar el comportamiento de los prospectos, así como analizar patrones de conducta. ¿Cuáles temas son con los que más interactuan? ¿Que hashtags utilizan con mayor frecuencia? Este paso le ayudará a tu equipo a comprender mejor la segmentación y al público objetivo al que van dirigidos, para que cuando se realice la llamada, el tweet, o el correo electrónico, estén mejor preparados para iniciar una conversación que sea atractiva y estimulante.
Califica a tus prospectos
Una vez que hayas identificado y analizado a tu publico objetivo, ¿Cómo saber cuales prospectos son los más relevantes? Para saber esto necesitas calificarlos. Al igual que con los sistemas de email marketing, necesitas calificar a tus prospectos a partir de atributos demográficos y de comportamiento. La principal diferencia es que en este caso, los atributos se basan en la información que está disponible públicamente en los perfiles y de sus interacciones que van realizando, como sus tweets y/o posts en Facebook.
Involúcrate de forma auténtica
Paremos por un momento y hablemos de la primera parte de la ecuación: lo social. Ya que los canales de redes sociales se conectan con gente real en el mundo real, las conversaciones deben ser sinceras y auténticas. Al conectarte con personas, tu propósito inicial debe ser la de desarrollar la relación. No ponerte a vender.
Escala la atención y el compromiso a partir de dar un seguimiento constante.
Al igual que las relaciones de pareja, necesitas tener cierta constancia y cuidado para que no te olviden y sientan que estás ahi para ellos. Es importante ir haciendo esto de forma escalada mientras que vas personalizando el contexto en la mayor medida posible. Esto puedes realizarlo manualmente o utilizando una plataforma como Insightpool.
Una vez que hayas dado un seguimiento escalonadamente a tus prospectos, el contexto ayudará a los vendedores a saber en que momento pueden intervenir para ahora si, realizar la labor de ventas con el prospecto que ha sido objeto de diversas interacciones y a partir de los datos arrojados que muestren que estos tienen un interés en especifico sobre tus productos o servicios. La información que se tiene sobre el prospecto ayudará a fluir aun más la conversación, haciendo que esta sea amena y de valor.
Analiza los Ingresos y Resultados
El objetivo de la ventas en redes sociales está en darle las armas necesarias a tu equipo de ventas con otra plataforma para impulsar los ingresos y resultados. Los nuevos prospectos generados en las redes sociales deben ser marcados y resaltados en tu CRM para que puedas controlar su progreso a través de todo el proceso de venta. Esto te ayudará a atribuir los ingresos generados a partir de tus esfuerzos en redes sociales y calcular los ingresos y resultados.
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La Clave Para Vender en Redes Sociales, es no Vender.
Victor Rodrigo Hernandez Mejia.
Asesor, Autor y Conferenciante en Marketing Magnético.
www.RodrigoHM.com
Twitter: RoyGrillo.
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