Si haz visitado páginas web de agencias de marketing o servicios web, quizás habrás notado una similitud en ellas:
- El uso de palabras mundanas como “Soluciones Integrales” o “Soluciones innovadoras”.
- Diseño simple.
- Y que no muestran detalles de los precios. (Los prospectos necesitan llenar una hoja de contacto para conocerlos).
Este último punto es el que vamos a revisar en este artículo.
Tienes que saber que si te promueves exclusivamente por precio, obtendrás clientes que solo les interese el precio. Si te promocionas como un servicio o como una inversión entonces obtendrás clientes que estarán dispuestos a pagar la cantidad necesaria para ayudarlos a lograr sus metas.
Cuando comencé con mi agencia de marketing ciertamente tenía muy presente esto último. Y por años mantuve el criterio de no mostrar los precios en la página web.
El año pasado decidí realizar un pequeño cambio: Comencé a mostrar los precios en el portal. No en una página al interior del sitio, los comencé a mostrar directamente en la página principal.
El razonamiento detrás de esto es bastante simple, «eventualmente se tiene que hablar de costos» ¿Por que no mostrarlos en una etapa temprana?
Resultados:
Al ser completamente transparentes y abiertos con los precios en la página web nos llevó a conseguir lo siguiente:
- Incremento del 15% en las ganancias.
- Incremento del 20% de clientes que regresaron.
- Un proceso de ventas simplificado.
Permíteme compartirte uno de los grandes beneficios que se lograron al ser tranparentes con el precio.
Ahorro de tiempo.
Anteriormente, pasábamos la mayoría del tiempo teniendo conversaciones con los prospectos donde después nos dábamos cuenta que no tenían el presupuesto para hacerse de nuestros servicios.
Con el precio mostrándose en la página web, nos entreteníamos menos con prospectos que no eran nuestro objetivo de mercado, y sabíamos que las personas que habían visto nuestros precios y se ponian en contacto con nosotros estaban consientes de estos.
En otras palabras, fuimos capaces de precalificar a nuestros prospectos, ahorrándonos tiempo así como el poder enfocarnos en los clientes que tienen un verdadero interes de trabajar con nosotros.
Ganamos más dinero
Mejoramos el porcentaje promedio de ganancias por cliente en casi un 25% y un total de ganancias del 15%.
Cuando te promueves ante un cliente que tiene un presupuesto ajustado y no lo sabes, entonces estás forzado a tratar de adivinar: Puedes tratar de promover una gran venta (con un montón de servicios incluidos) y arriesgarte a asustarlos debido al impacto de la cantidad, o puedes reducir tu precio para tratar de que se queden con tus servicios (no te recomiendo esto).
Pero no hay ninguna razón por la cual tengas que estar adivinando, la mayoría de los clientes están dispuestos a decirte cuanto están dispuesto a pagar.
Ya una vez que tienes un entendimiento de lo que el cliente necesita, tienes que lanzar un estimado en precio y medir su impacto. Algo como: “Eso te estará costando entre $8,000 y $10,000. ¿Cómo lo percibes?
Si dicen que no están cómodos con la cantidad puedes dar una solución alterna. Si dicen que SI, entonces sabes que tienes ya una base para actuar. Cuando conocemos la intención de pago del prospecto en su proyecto serás capaz de ajustar los servicios a su presupuesto.
Dejamos de asustar a los prospectos potenciales
Hay sitios de internet que se ven increibles. Y cuando pones mucho tiempo y esfuerzo para hacer tu sitio web así de asombroso sin colocar tus precios, puedes darle a los prospectos la idea errónea de que estás fuera de su presupuesto, incluso si no lo estás.
Generación de confianza
Cuando eres directo y transparente con los costos de tus servicios, algo extraño sucede: Tus clientes comienzan a agradecerte por ello. Ser abierto con tus precios ayuda a generar confianza.
El arte de conseguir nuevos clientes se trata de confianza y de encontrar maneras de hacer de sus vidas algo más sencillo. Al ser transparente con tus precios puedes lograr ambas.
Cuando discutes abiertamente tus precios le da una idea a tus clientes de que también lo eres con las demás cosas que realizas.
¿Cual es tu opinion? Me encantaría conocerla, y si te gustó este pequeño artículo no olvides compartirlo. Muchas gracias.
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Victor Rodrigo Hernandez Mejia.
Asesor, Autor y Conferencista en Inbound Marketing. Es mercadologo con especialización en publicidad. Columnista en Hubspot en español y con una base de seguidores de más de 200,000 personas con su presencia digital.
Conferencista profesional y ponente habitual en seminarios y congresos relacionados a las Redes Sociales, el Marketing Digital y otros temas asociados al mundo de la web 2.0.
Igualmente imparte cursos “in company” sobre el uso de estrategias de Social Media aplicadas a los distintos modelos empresariales en distintas ciudades de México. Es autor del libro: El reloj de arena de la mercadotecnia. Puedes seguir a Rodrigo en Twitter @RoyGrillo
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