Las técnicas más efectivas al prospectar es al utilizar datos de comportamiento como un indicador de calificacion. Estos datos son voluntarios. Ya sea que el prospecto admita el tamaño de su presupuesto por teléfono, lo comparta en un email o en un formulario de landing page, hasta ese momento te estarán dando esta información.
Tienes que conocer el dato si están abriendo tus emails o si están dando click en ellos. Si están leyendo tus contenidos o comentando en tu blog o preguntando algo a tus representantes de ventas. Necesitas asignar a cada a formulario de contacto una calificación con base a los esfuerzos o actividades que realizan los prospectos con tus contenidos y presencia digital, por ejemplo:
Abrir un email toma menos esfuerzo que visitar tu blog,
Descargar un ebook puede recibir mayor calificación al tener más mérito.
Calificando a los Prospectos para un Seguimiento Óptimo
Esta calificación que le vas asignando a los contactos debe ser desarrollada con la intención de separar prospectos calificados en múltiples segmentos. Puedes determinar que tu empresa tiene 3 tipos diferentes de buyer personas (clientes ideales), ya que cada uno de ellos tiene un proceso de compra distinto. El nivel de sofisticación en sus estilos de vida y el puesto de trabajo pueden afectar cuanta información necesitan recibir para realizar una decision de compra.
Utilizar la información que tiene tu equipo de ventas para determinar un aproximado en el tiempo que cada ciclo de compra y el número de veces que habrá que contactarlos para que una compra sea realizada y así determinar si el número e intensidad de las campañas de email que se realizarán.
Cómo Hacer un Perfil Básico y Progresivo
Todos queremos poder hacer un millón de preguntas a nuestros prospectos. Pero desafortunadamente esto no es posible.
Por cada pregunta realizada en una landing page disminuirá tu tasa de conversión.
Las mejores prácticas dicen que debes tener entre 4 – 5 campos como máximo. Pideles en cada oportunidad su nombre y correo electronico. Ya de forma secundaria preguntales elementos extras como su industria, puesto de trabajo o teléfono. En un tercer nivel y un poco más invasivo son preguntas personales como nivel de ingresos, antigüedad en su trabajo, etc… Trata de estructurar formularios de preguntas para tus landing page dependiendo si los usuarios ya han descargado anteriormente algo de tu plataforma (para así poder conocer un poco más de ellos) o va dirigido a usuarios que buscamos convertír por primera vez.
Los Perfiles Progresivos son la Solución
Cuando realizas contenidos especiales colocados en landing page cuya intención será recolectar más información de quienes ya tienes información básica de contacto, tienes que asegurarte de buscar obtener primordialmente información importante, a pesar de las ofertas de contenidos que ellos elijan para descargar. Cada formulario de Landing Page que llenen tendrán una serie de preguntas diferentes. Esto se debe a que no debes preguntar mucho en una sola vez, las probabilidades que abandonen tu landing page al tener que llenar muchas preguntas son muy altas.
Con el tiempo, crearás un perfil de tus prospectos más robusto en información, así podrás proveer a tu equipo de ventas con prospectos que han pasado una serie de pruebas básicas de calificación.
Esta es una poderosa herramienta para llevar una calificación a tus prospectos con un perfil más completo y segmentada desde el inicio de una conversación de ventas.
Si tu sitio web solamente pregunta nombre y correo electrónico por cada descarga, tu proceso de ventas se verá afectada significativamente para implementar y poder llenar un perfil progresivo a través de la automatización del marketing. Esta es una de las mejores herramientas modernas para llegar a una relación más profunda con los prospectos.
Prospectos Calificados
