Los usuarios no quieren ser prospectados, o que les muestres un demo, o que insistas en cerrar una compra. Estos pasos agregan valor cero al usuario. Los usuarios están buscando información adicional sobre un producto o servicio. Como vendedor, puedes personalizar tu proceso de ventas al contexto del usuario al comprender el viaje del comprador.
¿Qué es el Buyer’s Journey o Ciclo de Compra?
El Buyer’s Journey o Ciclo de Compra es el proceso que los usuarios atraviesan para conocer, evaluar y comprar un nuevo producto o servicio. Este es un proceso de tres pasos:
Etapa de reconocimiento: El usuario se da cuenta de que tiene un problema.
Etapa de consideración: El usuario define su problema e investiga las opciones para resolverlo. (Los usuarios investigan más sus opciones). La búsqueda se lleva en Google, los sitios web de la empresa y Amazon.
Etapa de decisión: El usuario elige una solución.
El siguiente gráfico ilustra un Buyer’s Journey o Ciclo de Compra del usuario para la simple decisión de compra de una visita al médico durante una enfermedad.
¿Cómo defines el buyer’s Journey o Ciclo de Compra de tu empresa?
Si no tienes una comprensión íntima de tus consumidores actuales, realiza algunas entrevistas con clientes, prospectos y otros vendedores en tu empresa para tener una idea del ciclo de compra. Aquí hay algunas preguntas que debes hacer para armar el ciclo de compra para tu empresa.
Durante la etapa de Reconocimiento, los usuarios identifican su desafío o una oportunidad que desean seguir. También deciden si el objetivo o desafío debe ser una prioridad. Para comprender completamente la etapa de Reconocimiento para tus usuarios, pregúntate:
- ¿Cómo describen los compradores tus objetivos o desafíos?
- ¿Cómo se educan los usuarios sobre estos objetivos o desafíos?
- ¿Cuáles son las consecuencias de la inacción del usuario?
- ¿Hay conceptos erróneos comunes que los usuarios tienen sobre el objetivo o desafío?
- ¿Cómo deciden los usuarios si la meta o desafío debe ser priorizado?
Durante la etapa de Consideración, los usuarios han definido claramente el objetivo o desafío y se han comprometido a abordarlo. Evalúan los diferentes enfoques o métodos disponibles para alcanzar el objetivo o resolver su desafío. Pregúntate:
- ¿Qué categorías de soluciones investigan los usuarios?
- ¿Cómo se educan los usuarios en las diversas categorías?
- ¿Cómo perciben los usuarios los pros y los contras de cada categoría?
- ¿Cómo deciden los usuarios qué categoría es la adecuada para ellos?
En la etapa de Decisión, los compradores ya han decidido una categoría de solución. Por ejemplo, podrían escribir una lista de pros / cons de ofertas específicas y luego decidir cuál satisface mejor sus necesidades. Las preguntas que debes hacerte para definir la etapa de decisión son:
- ¿Qué criterios usan los usuarios para evaluar las ofertas disponibles?
- ¿Cuando los usuarios investigan las ofertas de mi empresa?, ¿Qué les gusta de la oferta en comparación con las alternativas? ¿Qué preocupaciones tienen con tu oferta?
- ¿Quién debe participar en la decisión? Para cada persona involucrada, ¿En qué difiere su perspectiva sobre la decisión?
- ¿Los usuarios tienen expectativas de probar la oferta antes de comprarla?
- Fuera de las compras, ¿los usuarios deben hacer preparativos adicionales, como planes de implementación o estrategias de capacitación?
Las respuestas a estas preguntas proporcionarán una base sólida para el ciclo de compra de tu usuario. Para continuar construyendo un proceso de ventas adaptado al viaje del comprador, inscríbete a mis talleres y conferencias 🙂
