¿Que es el ciclo de compra?.
Es el proceso que el consumidor atraviesa para llegar a la compra.
Los 5 pasos del ciclo de compra del consumidor.
Reconocimiento: Es en donde el consumidor identifica que tiene una necesidad y está apenas dándose cuenta que tu negocio puede potencialmente resolverlo.
Consideración: La evaluación del consumidor en el cómo tu oferta resuelve su necesidad, incluyendo la evaluación de ofertas de otros sitios web o marcas.
Preferencia/intención: La inclinación lógica y emocional hacia una decision u otra, la que finalmente lo llevará a tomar una decision de compra.
Compra: La acción de ordenar o comprar desde tu sitio web.
Repetición de compra: El proceso lógico y emocional que lleva a la repetición de compra.
Crea contenidos específicos para cada etapa.
Ahora que conoces el proceso, es tiempo de empezar a tomar ventaja de esto. Para empezar necesitas dar respuesta a las preguntas de manera efectiva que sean relevantes para cada etapa.
¿Cómo saber que es lo que tus consumidores están buscando?
– La respuesta se encuentra en el cómo las personas buscan información en los motores de búsqueda (Google).
Ve esto como ejemplo:
“TV LED” o “Televisión LED” – Este es un término genérico que es probable que los consumidores utilicen en las etapas de Reconocimiento y Consideración.
“Comparación de Televisiones LED” – El deseo de comparar productos indica que este consumidor está ya en etapas más adelantadas como la de Consideración o Preferencia.
“Samsung 42 pulgadas LED” – Esta búsqueda tan específica indica que el consumidor está ya en una etapa adelantada del ciclo de compra, ahora está seguramente evaluando precios (justo antes de la etapa de compra).
El siguiente paso es crear contenidos que motive al consumidor a posicionarse cerca de realizar la compra.
Por ejemplo, para las palabras clave que estén relacionadas a las etapas de Reconocimiento y Consideración, puedes proveer una guía para elegir la Television LED adecuada.
Para las etapas de preferencia/intención, haz uso de los testimoniales de tus clientes, proporcionar hojas de especificaciones y contar la historia de tu marca ayudarán a dar ese empuje a la etapa de compra.
Para llegar a esta etapa de compra puedes utilizar publicidad PPC (Pago por click / publicidad en google) que motiven la compra, como incluir un descuento por tiempo limitado.
Para motivar la repetición de compra, puedes enviar boletines de correo electrónico con consejos de ayuda para mantener a tu marca dentro de sus mentes.
Haz tu contenido disponible a través de los canales adecuados.
Los contenidos que compartes deben estar relacionado con los productos o servicios que ofreces y al perfil del consumidor que quieres atraer, pero existen factores comunes del como proceder en cada etapa del ciclo de compra:
Reconocimiento: Para la mayoría de los sitios web en esta etapa se trata de ser encontrados vía motores de búsqueda (Google) a través del posicionamiento orgánico (natural) o el de PPC (Pago por click o publicidad).
Consideración: Una vez que el consumidor te encontró a través de los motores de búsqueda, se tienen que crear landing page o páginas de arribo por cada palabra clave con las que quieres sobresalir. Puedes utilizar tablas de comparación que resalten puntos clave de venta que te permitan sobresalir de la competencia.
Preferencia/Intención: Tu página web debe llevar la plática aquí, especialmente en las descripciones de producto / servicios y al describir tu marca. Este es una etapa crítica para poder capturar la información de contacto.
Compra: Aqui es donde sacas tus cupones, descuentos u ofertas, ya sea a partir de técnicas de PPC (Pagos por click / Publicidad en Google), un email de preventa o tus redes sociales.
Recompra: Mantente en contacto con tus consumidores via correos electrónicos, redes sociales y de forma personal.
Mientras que es común para los dueños en solo enfocarse en la venta, es importante recordar que la gran cantidad de consumidores potenciales se encuentran esparcidos en el mercado (o en la web). Al comenzar a agruparlos y acomodarlos con tu marketing, comenzarás a notar su camino natural a traves de este ciclo de compra.
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Si deseas aprender cómo poner en acción estos consejos, contáctame. Te enseñaré cómo configurar tu marca en internet fácilmente y poner los consejos en marcha.
Victor Rodrigo Hernandez Mejia.
Asesor, Autor y Conferencista en Inbound Marketing. Es mercadologo con especialización en publicidad. Columnista en Hubspot en español y con una base de seguidores de más de 200,000 personas con su presencia digital.
Conferencista profesional y ponente habitual en seminarios y congresos relacionados a las Redes Sociales, el Marketing Digital y otros temas asociados al mundo de la web 2.0.
Igualmente imparte cursos “in company” sobre el uso de estrategias de Social Media aplicadas a los distintos modelos empresariales en distintas ciudades de México. Es autor del libro: El reloj de arena de la mercadotecnia. Puedes seguir a Rodrigo en Twitter @RoyGrillo
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